4 tips et astuces pour accrocher un prospect en étant concis et professionnel

4 tips et astuces pour accrocher un prospect en étant concis et professionnel

21/5/2021

L'objectif principal de toute équipe de développement des ventes est de générer de la demande. Pour atteindre cet objectif, un responsable des ventes doit comprendre qu'il y a une fine limite entre donner trop d'informations à un prospect et ne pas en donner assez.

Les messages longs, bien qu'ils contiennent toutes les informations pertinentes, ne suscitent généralement pas l'intérêt des prospects et sont donc susceptibles d'être rejetés. Les messages plus courts ont tendance à être plus efficaces, mais il peut être difficile de faire passer les informations nécessaires dans un message plus court.

La difficulté consiste à trouver la longueur parfaite, tant pour les messages vocaux que pour les courriels, afin d'accrocher un prospect dès le départ et de maintenir son intérêt tout au long du processus.

Gardez un message court en regroupant les informations importantes


Il est bien connu que la durée d'attention de la plupart des gens n'est pas adaptée à des messages interminables sur les caractéristiques d'un produit. En moyenne, vous disposez de 48 secondes pour transmettre efficacement votre message à un prospect avant qu'il ne perde son intérêt. Si vous pouvez faire tenir une introduction, une proposition de valeur et un appel à l'action dans ces 48 secondes, vous aurez plus de chances de garder un prospect au téléphone par la suite.

Suivez une formule


Les meilleurs équipes sales utilisent une méthodologie spécifique pour élaborer des e-mails et des messages vocaux de prospection. Ce processus optimise le peu de temps dont ils disposent pour engager efficacement les prospects. Ils commencent par une présentation rapide,  répondent à la raison de leur appel, donnent au prospect une proposition de valeur, mettent en place un appel à l'action et concluent. Il faut beaucoup d'entraînement pour faire passer ces informations dans un laps de temps limité, donc plus vous le faites, mieux c'est. La seule façon de transmettre efficacement toutes ces informations dans un laps de temps aussi court, c'est d'avoir quelques ratés en cours de route - c'est en forgeant qu'on devient forgeron.

Ne laissez pas vos messages se périmer

Ne laissez pas vos messages devenir périmés et répétitifs. Les sales doivent continuellement mettre à jour le contexte de leurs messages vocaux et électroniques. Nous avons appris que même les messages sortants les plus efficaces ne sont pas immortels et qu'ils doivent être constamment retravaillés. Grâce à vos diverses conversations, vous découvrirez quels éléments sont cruciaux et doivent être conservés, et quels éléments peuvent être supprimés. Chaque appel est situationnel, il est donc important de rester sur le qui-vive et de travailler hors script.

On peut dire la même chose des e-mails. Si un prospect ouvre un e-mail et voit des paragraphes de texte, il est immédiatement rebuté. Sa première pensée passe de "Je me demande de quoi il s'agit" à "Je ne veux pas avoir à lire tout ça". Alors il ne le fait pas. La plupart du temps, ils se contentent de survoler le message, ce qui signifie qu'ils risquent de passer à côté d'éléments de contenu précieux. En réduisant le nombre d'informations sur les caractéristiques du produit et en leur montrant simplement la valeur qu'il peut apporter, vous accomplirez deux choses. Premièrement, vous délivrez un message concis et facile à digérer, et deuxièmement, vous donnez à votre prospect des informations pertinentes avec un appel à l'action fort. Les prospects respectent les messages courts et nous avons vu beaucoup de succès avec eux, cela leur permet de savoir que vous accordez de l'importance à leur temps.

Faites-en une affaire personnelle

Et comment faire pour réduire la quantité d'informations d'une fiche produit à quelque chose que le prospect peut assimiler ? En le personnalisant ! Faites un peu de recherche et vous trouverez probablement des informations intéressantes sur le prospect ou le compte.  À partir de là, choisissez la proposition de valeur la plus pertinente pour la situation du prospect. Pour cela, il suffit en grande partie de regarder leur titre. Par exemple, s'il s'agit d'un cadre supérieur, les chiffres du retour sur investissement et les avantages financiers auront une meilleure résonance, alors qu'un prospect qui gère votre produit au quotidien sera beaucoup plus intéressé par les caractéristiques et les capacités du produit lui-même. En définissant les rôles auxquels vous vous adressez, vous pouvez personnaliser la proposition de valeur afin qu'elle ait les meilleures chances de trouver un écho auprès du prospect.

En conclusion, il faut être concis

Être concis et informatif est le meilleur moyen d'obtenir un prospect en ligne, et c'est une tendance qui doit se poursuivre lorsque vous l'avez en direct. Une explication interminable de votre produit et de la raison de votre appel rendra le prospect peu enclin à rester au téléphone avec vous. Faites en sorte que les informations soient courtes et pertinentes, et laissez le prospect parler à son tour. En posant de nombreuses questions entre les bribes d'information, vous maintenez l'intérêt du prospect tout en apportant de la valeur à votre client et à votre produit. L'idée est la suivante : Réduisez au minimum le temps que vous passez à expliquer votre produit et, au contraire, remplissez ce court laps de temps de propositions de valeur et de questions ouvertes. Cela vous profitera, ainsi qu'au prospect, bien plus que le déversement d'informations.

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