Impressionnez vos futurs clients en planifiant davantage vos appels

Impressionnez vos futurs clients en planifiant davantage vos appels

21/5/2021

Tout représentant commercial qui réussit sait que le travail ne commence pas lorsque vous décrochez le téléphone. La planification avant l'appel est ce qui sépare un appel réussi d'une opportunité manquée. Vous n'avez qu'une seule chance de faire une première impression. Voulez-vous passer pour un vendeur désorganisé et mal informé qui passe son 40e appel de la journée, ou voulez-vous être perçu comme une personne professionnelle et sympathique, capable d'avoir une conversation intéressante et productive ?

Pour comprendre comment planifier au mieux un appel, séparons les deux types d'appels que vous pouvez planifier : les prospects entrants et les appels à froid. Chacun d'entre eux nécessite une planification différente.

Exploiter la data lors d'appels entrants

Tout d'abord, il est essentiel d'exploiter les informations que vous avez déjà recueillies. Les prospects entrants vous sont transmis parce qu'ils ont visité votre site Web, téléchargé quelques offres gratuites et contenus de type livre blancs et lu quelques-uns de vos articles blogs.

Toutes ces informations sont extrêmement utiles ! Assurez-vous de savoir ce que votre entreprise leur a envoyé et ce qu'ils ont lu. Ces informations répondent à leurs besoins spécifiques. Lorsque vous leur parlez au téléphone ou que vous leur envoyez un e-mail, veillez à mentionner le contenu et la proposition de valeur correspondante. Il y a de fortes chances qu'ils supposent déjà que ce sont les raisons pour lesquelles vous les contactez, alors soyez franc à ce sujet.

Vous devez également prêter attention à l'origine du prospect.

S'agit-il d'un ancien client ?

A-t-il suivi un article de LinkedIn ?

Plus vous aurez d'informations, plus vous pourrez vous rapprocher d'eux. Pour obtenir davantage d'information avec docduo, consulter notre page dédiée

Appel à froid nécessite de la recherche

Les appels à froid vous obligent à creuser un peu. Lorsque vous recherchez un nouveau prospect, les deux domaines sur lesquels vous voulez trouver des informations sont le prospect et l'entreprise.

Intéressez vous à votre prospect

LinkedIn est généralement la première étape pour trouver des informations sur votre prospect. C'est un endroit particulièrement intéressant pour trouver des informations sur les expériences professionnelles passées et les relations mutuelles. Une recherche rapide sur Google peut également permettre de découvrir des projets ou des événements passés, des articles écrits ou des blogs personnels. D'autres médias sociaux comme Twitter ou Facebook peuvent également contenir de bonnes pépites.

Quelles que soient les sources que vous utilisez, vous devez généralement rechercher deux types d'informations : des éléments que vous pouvez relier à votre produit et des points communs que vous pouvez utiliser pour établir un lien personnel.

Si vous pouvez commencer votre appel par un lien personnel, comme une passion commune pour le football par exemple, l'interlocuteur n'aura pas l'impression d'être l'un des cent appels que vous passez ce jour-là. Cela vous différenciera également des dizaines d'appels de vente qu'il reçoit probablement chaque jour. Ils seront ainsi plus réceptifs à l'idée d'entendre comment vos solutions peuvent résoudre le problème spécifique dont ils ont parlé sur Twitter la semaine dernière.

Intéressez vous à l'entreprise

Il est tout aussi important de comprendre le statut de l'organisation à laquelle vous faites appel. Consultez le site Web de l'entreprise et utilisez d'autres sources, comme par exemple Welcome to the Jungle pour obtenir des informations croustillantes supplémentaires.

Il est important d'avoir une idée précise des activités de l'entreprise lorsque vous cherchez un moyen de la convaincre que votre logiciel peut l'aider. L'utilisation d'outils tels que Google Alerts peut vous aider à recueillir des informations pertinentes sur les besoins actuels de leur entreprise.

Ce qu'il faut retenir

La planification avant appel est un élément essentiel de toute stratégie de développement commercial. Ce qu'il faut retenir, c'est qu'il s'agit de trouver des moyens de se démarquer des autres représentants. En établissant une connexion personnelle au cours de l'appel ou en soulignant quelque chose que personne d'autre n'a, vous susciterez leur intérêt et les amènerez à vous parler.

En effectuant les bonnes recherches et en les utilisant dans votre prospection, vous constaterez que les appels à froid deviennent beaucoup plus chaleureux, et la plupart des prospects respectent la quantité de travail que vous mettez dans votre recherche.

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