Les cinq erreurs les plus dangereuses du marketing des start-ups

Les cinq erreurs les plus dangereuses du marketing des start-ups

28/5/2021

Je suis sûr que vous avez entendu de nombreuses statistiques sur vos chances de réussite en start-up - ou plutôt sur vos chances d'échec. Selon les recherches, il est très probable qu'après cinq années difficiles, vous ne soyez plus en activité. Votre grande idée n'était que cela, une idée. Elle n'a jamais vraiment décollé et les rêves de devenir le prochain grand succès se sont envolés.


Nous sommes toujours surpris par le manque de temps que les jeunes entreprises consacrent à la réflexion et à la validation de leur idée avant de faire le grand saut vers le statut d'indépendant ou de demander un investissement. Vous voyez, il ne suffit pas d'avoir une idée commerciale géniale, vous devez prouver que vous pouvez satisfaire les besoins de vos clients de manière rentable - et pour réussir, vous devrez y parvenir.

1. Se concentrer sur le produit et non sur le marché

C'est de loin l'erreur la plus courante, et la plus coûteuse, que font les startups. Et c'est une erreur que nous trouvons beaucoup plus fréquente chez les start-ups innovantes que chez les start-ups ordinaires. Lorsque vous demandez à une start-up classique pourquoi elle a créé son entreprise, elle répond généralement : "J'avais une compétence, les gens voulaient me payer pour cela, j'ai commencé à travailler au noir à côté de mon vrai travail, puis j'ai été suffisamment occupé pour faire le saut et créer ma propre entreprise". Avec les start-ups innovantes, c'est généralement : "J'ai créé une solution intelligente à un problème que j'avais".

Il y a une grande différence. Vous voyez, la start-up ordinaire a la preuve que d'autres personnes veulent acheter son produit ou service ; en fait, elle a déjà réalisé quelques ventes avant même de lancer son entreprise. La start-up innovante, en revanche, n'a demandé l'avis de personne, elle a vu un problème de son point de vue et a commencé à élaborer une solution. À aucun moment, elle ne s'est arrêtée pour savoir combien de personnes avaient le même problème et combien elles étaient prêtes à payer pour le résoudre.

Donc, avant même de commencer à réfléchir aux détails de votre produit, allez demander aux gens s'ils ont le même problème que celui que vous avez identifié, demandez-leur quelle est l'importance du problème à résoudre pour eux, et s'ils seraient prêts à payer pour qu'il soit résolu. Si vous posez les bonnes questions, vous saurez très vite si votre idée est bonne ou mauvaise.

2. En faire trop, trop tôt

Rares sont les start-ups qui ont eu le courage de ne faire qu'une seule chose dès le départ. Nous semblons tous commencer par nous éparpiller et dire que nous faisons beaucoup de choses. C'est logique, plus nous faisons de choses, plus nous avons de chances d'obtenir une vente. Cependant, les start-ups qui réussissent sont celles qui réalisent rapidement qu'elles doivent être plus concentrées. Lorsque nous travaillons avec des start-ups et que nous les aidons à définir leur proposition de valeur, elles finissent presque toujours par nous parler des fonctionnalités supplémentaires qu'elles prévoient d'ajouter pour gagner plus d'argent. C'est bien d'être enthousiaste et passionné par son idée et d'avoir une vision claire de la façon d'augmenter ses profits, mais vous vous éparpillez trop. Non seulement il est très difficile d'expliquer ce que vous faites aux investisseurs et aux clients, mais cela augmente votre charge de travail et rend beaucoup plus difficile le lancement d'un produit sur le marché avant que vous ne soyez à court d'argent.

Dans les premières phases de votre entreprise, il est préférable de rester concentré. Choisissez une fonctionnalité qui résout un problème, pour un seul public. Assurez-vous que ce problème a un potentiel de marché suffisamment important, et tenez-vous-en à ce choix. D'autres publics et d'autres fonctionnalités peuvent venir plus tard, une fois que vous avez lancé votre premier produit et que vous vous êtes établi sur le marché. Vous pouvez même utiliser votre base de clients existante pour valider le besoin et la rentabilité de toute fonctionnalité supplémentaire à laquelle vous pensez, afin de voir si cela vaut la peine de consacrer du temps et de l'argent.

3. Ne pas comprendre le client

Très peu de start-ups avec lesquelles nous avons travaillé ont une compréhension claire de leur client. Chaque fois que nous organisons un atelier de communication, qu'il soit indépendant ou qu'il fasse partie de nos services de pitch, c'est toujours la partie "compréhension du client" qui pose le plus de problèmes au fondateur. Bien sûr, ils savent qui est leur client, mais ils ne savent pas vraiment ce qu'il veut.

Nous passons beaucoup de temps à aider nos start-ups à mieux comprendre les désirs et les besoins de leurs clients. Parce que, tout simplement, une fois que vous comprenez quels sont les principaux problèmes que votre idée va résoudre, ou quels sont les avantages que votre produit va apporter, vous êtes en bien meilleure position pour persuader les clients d'acheter votre produit et pour enthousiasmer les investisseurs potentiels.

4. Être complaisant à l'égard de la concurrence

"Nous n'avons pas de concurrence, notre produit est le premier de son genre", disent presque toutes les start-up innovantes. Ne soyez pas l'une de ces start-ups. Vous avez toujours un concurrent. Ce concurrent n'offre peut-être pas la même solution que vous, mais si vous résolvez réellement un problème (ce qui devrait presque toujours être le cas si vous voulez réussir), il existe déjà une façon de traiter ce problème. C'est votre concurrent indirect. La décision d'un client d'ignorer le problème est également votre concurrent - car s'il l'ignore maintenant, qu'est-ce qui le fera changer d'avis et utiliser votre produit ?

5. Échouer dans le marketing au lancement

Il y a trois hypothèses courantes que nous voyons les start-ups faire au sujet du marketing de leur idée ;

- Nous avons une idée brillante, elle va devenir virale toute seule.
- Nous allons entrer sur le marché avec un grand lancement.
- Les budgets marketing sont énormes, nous nous attaquerons à ce problème après le financement.


Tout d'abord, penser que votre idée va devenir virale toute seule revient à dire que vous n'allez rien faire et espérer le meilleur - ce qui n'est probablement pas la stratégie la plus sage. Vous devez planifier votre campagne, réfléchir aux points de contact que vous utiliserez pour communiquer avec vos clients, ainsi qu'aux mots que vous utiliserez et à l'histoire que vous raconterez pour leur donner une raison d'acheter ou d'essayer votre produit.

Deuxièmement, l'idée d'un grand lancement est généralement réservée aux entreprises traditionnelles bien établies, mais elle se solde généralement par un énorme gaspillage d'argent et des ventes décevantes pour les jeunes entreprises innovantes. En règle générale, vous lancez quelque chose de nouveau sur le marché, ce qui signifie que très peu de personnes sont probablement prêtes à envisager d'utiliser votre produit dès maintenant, de sorte qu'une approche qui se concentre sur la conversion des adopteurs précoces et le développement des évangélistes de la marque peut être une meilleure approche.

En outre, avant de mettre de l'argent dans une nouvelle idée, la plupart des investisseurs voudront voir une certaine forme de traction, donc ignorer le marketing jusqu'à ce que vous receviez des fonds n'est pas non plus une option. Nous pensons qu'investir une petite somme dans la création d'un public engagé avant le lancement, avant même que votre produit existe, peut vous aider à développer un public prêt à acheter votre produit.

Ou encore, faire appel à un conseiller expert en échange d'une petite participation au capital à un stade précoce peut s'avérer très rentable à long terme. Investir dans l'éducation et faire soi-même une grande partie du travail de terrain peut s'avérer un moyen beaucoup plus rentable de développer une audience aux premiers stades de votre entreprise (à condition que vous ayez la capacité de remplir chaque rôle efficacement).

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